オンライン営業とは？やり方・コツ・必要な環境｜パソコン1台で働く基本

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。オンライン営業の意味、対面営業との違い、種類、メリット・デメリット、必要な環境、商談の流れとコツ、個人のお客様と話すときに気をつけること、未経験から始める道筋まで、営業未経験の方にもわかるようにまとめました。

オンライン営業とは？対面営業との違い

オンライン営業は、ZoomなどのWeb会議ツール・電話・チャットを使って、お客様と直接会わずに営業することです。1回の商談から申し込みまで、すべてオンラインで完結することも少なくありません。

比べる点	オンライン営業	対面営業
移動	なし。自宅などから働ける	お客様のところへ移動する
1日に話せる人数	移動がない分、増やしやすい	移動時間で限られる
伝わり方	表情や空気が伝わりにくい。言葉で確かめる工夫が必要	表情・身ぶりが伝わりやすい
関係づくり	最初の数分の印象と、話の聞き方で決まりやすい	会う回数を重ねて深めやすい
申し込みの手続き	オンラインの申込フォームや決済で完結することが多い	書類で行うことも多い

オンライン営業の主な種類

種類	内容	相手
インサイドセールス	電話やメールで見込みのお客様と連絡を取り、商談の約束をつくる	主に会社
オンライン商談	Web会議で話を聞き、提案し、申し込みまで進める	会社・個人
SNS・LINEから面談につなぐ形	SNSやLINEで興味を持った方と、オンラインで面談する	主に個人

ツバメセールスラボが扱うのは、個人のお客様（BtoC）とのオンライン商談です。習いごとやサービスなどを検討している方の話を聞き、その方に合うかどうかを一緒に考える仕事です。

オンライン営業のメリット・デメリット

	企業から見ると	働く個人から見ると
メリット	移動や交通費がかからない／商談の数を増やせる／遠くのお客様とも話せる	自宅など場所を選ばずに働ける／通勤がない／時間を組み立てやすい
デメリット	反応が見えにくく、関係づくりに工夫がいる／通信やツールに左右される	一人で抱えやすい／環境を自分で整える必要がある／最初は画面越しに話すことに慣れが必要

オンライン営業に必要な環境と道具

• パソコン：Web会議と資料の画面共有が安定して動くもの
• インターネット回線：できれば有線か、安定したWi-Fi。商談前に速度を確認する
• カメラ：目の高さに合わせる。見下ろす角度にならないように
• マイク・イヤホン：自分の声がこもらず、相手の声がはっきり聞こえるもの
• 照明：顔が暗くならないように、正面から光が当たる位置に
• 背景：生活感が出すぎない、すっきりした背景（背景ぼかしも可）
• ツール：Web会議ツール、日程調整のツール、メモ

使うツールは4種類。選ぶときの3つのポイント

個人のお客様とのオンライン営業は、特別なツールをたくさん用意しなくても、次の4種類から始められます。

種類	使う場面	代表的なもの
ビデオ通話	お客様との商談・相談	Zoom、Google Meet など
チャット・メッセージ	日程調整、商談前後の連絡	LINE、メール など
日程調整	お客様に都合のよい時間を選んでもらう	Googleカレンダー など
メモ・記録	聞いた内容や次の約束を残す	Googleドキュメント、スプレッドシート など

※ツールの機能や料金は変わることがあります。利用前に各サービスの公式サイトで最新情報を確認してください。

• お客様が使いやすいか：個人のお客様は、アプリのインストールやアカウント作成に慣れていない場合もあります。URLを押すだけで参加できるかなど、相手の手間が少ないものを選びましょう
• 働き先の決まりに合っているか：業務委託や会社で営業をする場合、使うツールが決められていることがあります。個人情報の扱いも含めて、ルールを確認してから使いましょう
• 自分が落ち着いて操作できるか：商談中に操作で慌てると、話に集中できません。画面共有や音声の切り替えなどを本番前に練習しておきましょう

当日の準備はオンライン商談の準備チェックリストにまとめています。

オンライン商談の流れ

商談の前：予約の確認・接続テスト・準備

開始時間とURLをお客様に再確認し、自分の接続・音声・カメラをテストします。事前に聞いているお客様の情報があれば読み、聞きたいことを整理しておきます。

商談の中：最初の2分・ヒアリング・ご提案・決めるお手伝い

最初の2分で、あいさつ・自己紹介・今日の流れを伝えて、安心して話してもらえる空気をつくります（営業の自己紹介のしかた）。そのあと、今の状況とこうなりたい気持ちを聞き（営業ヒアリングのコツ）、合うものがあれば提案し、お客様が決められるように迷いを一緒に整理します（クロージングとは）。

商談の後：お礼・次の予定・記録

お礼のメッセージを送り、決まったこと・次の予定を確認します。商談の内容と、うまくいった点・直したい点をメモしておくと、次の商談に活かせます（商談後のフォローのしかた）。

オンラインならではのコツ7つ

1. 話すときはカメラを見る：画面の相手ではなくカメラを見ると、目が合っているように見える
2. 相づちは少し大きめに：うなずきや「なるほど」を意識して返す
3. 話し終わりに1〜2秒待つ：音声の遅れで話がかぶらないように
4. 要約して確かめる回数を増やす：「〜ということで合っていますか？」
5. 画面共有は1画面1メッセージ：資料は文字を少なく、話している部分だけ見せる
6. 表情は少し明るめに：画面越しだと無表情に見えやすい
7. 通信が切れたときの連絡方法を決めておく：最初に「途切れたら電話で連絡します」などと伝える

個人のお客様とのオンライン営業で気をつけること

• 安心してもらう工夫：名前・会社名・今日の流れを最初に伝える。顔を出して話すことも安心につながる
• 決断を急かさない：お客様が納得して自分で決められるようにする。迷いがあるまま申し込みを迫らない
• 料金や条件をはっきり伝える：支払い方法、契約期間、解約・返金の条件を、わかりやすく説明する
• ルールを守る：オンラインでの契約にも、特定商取引法などのルールがかかる場合があります。働く会社・委託元のルールを確認しましょう

会話例：オンライン面談の最初の2分

最初の2分で「誰が・何のために・どのくらいの時間で」話すのかを伝えると、お客様は安心して話し始められます。

未経験からオンライン営業を始める道筋

1. 営業の流れを知る：聞く → 提案 → 決めるお手伝い（営業未経験は何から始める？）
2. 環境を整える：パソコン・回線・カメラ・照明
3. 練習する：家族や友人を相手にオンラインで通し練習する
4. 働き方を選ぶ：会社員・副業・業務委託など（在宅でできる営業の仕事とは、業務委託の営業とは）

一人でできる練習方法

• Web会議ツールで自分だけの会議を開き、録画して画面映り（明るさ・目線・表情）を確認する
• 最初の2分の話を録音して聞き返し、早口になっていないか確かめる
• 家族や友人に5分だけお客様役をお願いし、ヒアリングと要約を練習する

練習のやり方は営業のロープレを一人で練習する方法でくわしく紹介しています。

よくある質問

Q. パソコンは必要ですか？

A. 商談で資料を画面共有したり、メモを取ったりするため、パソコンがあると進めやすくなります。

Q. 自宅以外でもできますか？

A. 安定した回線と、話し声が周りに聞こえない静かな場所があれば可能です。お客様の個人情報を扱うため、カフェなど人が多い場所は避けましょう。

Q. 有料のツールは必要ですか？

A. 最初は無料で使える範囲から始められることが多いです。必要になってから有料プランを検討しても遅くありません。

Q. 顔を出すのが不安です。

A. 個人のお客様は、顔が見えることで安心することが多いです。照明やカメラの位置を整えるだけでも、画面映りは大きく変わります。

Q. 営業未経験でもオンライン営業はできますか？

A. 営業の流れと聞き方の型を知り、練習を重ねれば、未経験からでも始められます。接客や看護、保育など、人の話を聞いてきた経験も活きます。

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まとめ

オンライン営業は、Web会議などを使って、お客様と会わずに話を聞き、申し込みまで進める営業です。移動がない分、準備・最初の2分・聞き方・確かめ方が大切になります。環境を整えて練習すれば、未経験からでも、パソコン1台で場所にとらわれずに働く道が開けます。

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