オンライン商談で緊張する人へ｜画面ごしの緊張の正体と対処法（準備・当日・商談後）

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。「オンライン商談の前になると手が冷たくなる」「画面に映る自分の顔が気になって、話に集中できない」という方に向けて、オンライン商談で緊張する理由と、前日までの準備・当日の対処・終わったあとにできる対策を、時間の流れにそってまとめました。

オンライン商談で緊張する「正体」は4つ

「緊張する」とひとことで言っても、中身は人によって違います。まずは、自分がどれに当てはまるかを見てみましょう。

緊張の正体	頭の中で起きていること	ほどき方
自分の顔が見え続ける	「表情がかたい」「変に見えていないかな」と自分ばかり気になる	自分の映像を小さくする・見る場所を決める
相手の反応が読みにくい	うなずきや表情がわかりにくく、「伝わっているかな」と不安になる	ときどき言葉で確認する
通信や操作のトラブルが心配	「音が切れたら」「画面共有ができなかったら」と先回りして心配する	トラブルのときの一言を先に決めておく
うまく話さなきゃという思いこみ	「失敗したら評価が下がる」「きちんと説明しきらないと」と力が入る	商談のゴールを「話す」から「聞く」に置きかえる

緊張は「なくす」より「小さくして付き合う」

緊張するのは、それだけ目の前の商談を大切に考えているからです。少しの緊張は、集中力を高めてくれることもあります。

目標を「緊張しないこと」にすると、緊張した時点で「またダメだった」と感じてしまいます。目標は「緊張していても、商談を最後まで進められること」にしましょう。そのために役立つのが、次の「準備」「当日の対処」「終わったあと」の3つです。営業全般で緊張しやすい方は、営業で緊張しないためのコツもあわせて読んでみてください。

前日までの準備で、緊張のタネを減らす

緊張の多くは「どうなるかわからない」から生まれます。前日までに、わからないことを1つずつ減らしておきましょう。

準備	やること	減らせる緊張
商談の「地図」を1枚にする	あいさつ→今日の目的の確認→ヒアリング→ご案内→次の約束、の流れを紙1枚に書く	「次に何を話せばいいか」の不安
最初の30秒を言葉にしておく	あいさつと自己紹介、今日の流れの説明を文章にして、声に出して読む	始まった瞬間の頭が真っ白になる感じ
トラブルのときの一言を決める	「音声が途切れてしまったようです。もう一度お願いできますか」などをメモしておく	通信や操作への心配
本番と同じ環境で一度通す	同じ部屋・同じパソコン・同じツールで、画面共有まで試す	「当日うまく動くかな」という心配

最初の30秒がスムーズだと、そのあとの流れにも乗りやすくなります。あいさつの言い方は営業の自己紹介のコツ、機材や画面まわりの確認はオンライン商談の準備チェックリストにまとめています。

当日の対処：直前10分から商談中まで

タイミング	やること
直前10分	商談の地図と最初の30秒のメモを机に置く／水を用意する／肩を回して、ゆっくり息をはく
開始〜最初の5分	あいさつのあと「今日は〇〇についてお話を聞かせてください」と目的を伝え、相手に話してもらう質問を早めにする
商談中	自分の映像ではなく相手の映像とカメラを見る／ときどき「ここまでで気になるところはありますか？」と確認する
頭が真っ白になったとき	「失礼しました、少し整理させてください」と一言伝え、地図のメモに戻る

自分の顔を見すぎない工夫

多くのオンライン会議ツールには、自分の映像を小さくしたり、自分の画面から隠したりする設定があります。多くのツールでは、自分の映像を隠しても相手からはこれまでどおり見えています。目線は、相手の映像とカメラのあいだあたりに置くと自然です。

相手に話してもらう時間を早めにつくる

緊張しているときほど、自分が話し続けてしまいがちです。最初の5分のうちに「今回お話を聞いてみようと思ったきっかけは何でしたか？」のような質問をすると、相手が話している間に気持ちが落ち着いてきます。相手が考えて黙ったときの待ち方は、商談の沈黙が怖い人へを参考にしてください。

緊張していることを伝えてもいい

どうしても声がふるえるときは、「まだ慣れていないので、ゆっくりお話しさせてください」と伝えても大丈夫です。個人のお客様の場合、ていねいに向き合おうとしている姿勢として受け取ってもらえることもあります。

終わったあとにやること：次の緊張を小さくする

商談が終わると、うまくいかなかったところばかり思い出してしまいがちです。次の商談につなげるために、終わってすぐの5分で、次のことを書き残しておきましょう。

1. できたことを3つ書く：「最初のあいさつは言えた」「質問を2つできた」など、小さなことで大丈夫です
2. いちばん緊張した場面を1つだけ書く：「料金を伝えるとき」「画面共有をするとき」など、場面をはっきりさせます
3. その場面で使う一言を決める：次の商談の前に、その一言だけを声に出して練習します

緊張する場面が「料金のとき」とわかれば、そこだけ練習すればよくなります。こうして場面をしぼっていくと、全体の緊張も少しずつ小さくなっていきます。うまくいかなくて落ち込んだときは、営業で落ち込んだときの立て直し方も読んでみてください。

よくある質問

Q. 緊張で声がふるえたり、早口になったりします。

A. 最初の一言をいつもよりゆっくり、語尾まではっきり言うことを意識してみましょう。最初のペースがゆっくりだと、そのあとも落ち着いて話しやすくなります。最初の30秒の文章を、声に出して何度か読んでおくのもおすすめです。

Q. 何回くらい商談をすれば、緊張しなくなりますか？

A. 慣れるまでの回数は、人によって大きく違います。回数よりも、終わったあとに「できたこと」と「緊張した場面」を書き残しているかどうかで、変わり方が違ってきます。

Q. 商談の前の日から緊張して、眠れないことがあります。

A. 前日の夜は、地図のメモを一度見返したら、それ以上は準備をしないと決めておくのもひとつの方法です。眠れない・気分が落ち込むといったつらさが長く続くときは、ひとりで抱えこまずに医療機関や専門の相談窓口に相談してください。

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まとめ

オンライン商談の緊張には、自分の顔が見え続ける・相手の反応が読みにくい・トラブルが心配・うまく話さなきゃという思いこみという正体があります。前日までに商談の地図と最初の30秒を用意し、当日は自分の映像ではなく相手を見る。終わったあとは、できたことと緊張した場面を書き残す。この流れを続けていくと、「緊張していても進められる」商談に近づいていきます。

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