この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。「商談のあと、お客様にどう連絡すればいいかわからない」「しつこいと思われたくない」という方に向けて、押し売りにならない商談後のフォローの考え方と、連絡の文面例をまとめました。
商談のあと「考えます」と言われると、連絡していいのか迷ってしまいます…。
ツバメ先生です！フォローは「催促」じゃなくて「相手が決めやすくなるお手伝い」なんだ。送る内容とタイミングを決めておけば、しつこくならないよ。
フォローの基本は3つ
| タイミング | 送る内容 | ねらい |
|---|---|---|
| 商談の当日 | お礼、話した内容の短いまとめ、次の約束 | 話した内容を思い出しやすくする |
| 約束した日 | 「ご検討の状況はいかがですか」と一言。迷っている点があれば聞く | 迷いを一緒に整理する |
| 相手が決めたあと | 決めた内容へのお礼。断られた場合も、話してくれたことへのお礼 | 信頼を残す |
大事なのは「次の連絡をいつするか」を商談の中で決めておくこと。約束した日に連絡するなら、催促ではなく約束を守ることになるよ。
文面の例
商談の当日に送るお礼
〇〇様 本日はお時間をいただき、ありがとうございました。お話の中で「△△が不安」とおっしゃっていたことについて、ご案内した内容を下にまとめました。（要点を2〜3行） 〇日にあらためてご連絡いたしますので、それまでに気になることがあれば、いつでもお知らせください。
約束した日に送る確認
〇〇様 先日はありがとうございました。ご検討の状況はいかがでしょうか。迷われている点があれば、一緒に整理できればと思います。もちろん、見送られる場合もお気軽にお知らせください。
「見送る場合もお気軽に」と書いてあると、返事がしやすそうです。
そうなんだ。断りやすくしておくと、かえって本音の返事をもらいやすくなるよ。
やってはいけないフォロー
- 約束していないのに、何度も連絡する
- 「今だけ」「残りわずか」など、事実でないことで急かす
- 断られたあとも、同じ提案を送り続ける
考え方の全体像はクロージングとは？、断られたときの受け止め方は断られたときの考え方でまとめています。
よくある質問
Q. 返事が来ないときは、何回まで連絡していいですか？
A. 約束した日に1回、それでも返事がなければ1〜2週間あけてもう1回くらいにとどめるのがおすすめです。それ以上は、相手から連絡があるのを待ちましょう。
Q. メールとLINE、どちらで連絡するのがいいですか？
A. お客様が普段使っている方法、または商談の中で「どちらがいいですか」と聞いておいた方法に合わせるのがいちばんです。
まとめ
商談後のフォローは、当日のお礼とまとめ・約束した日の確認・決めたあとのお礼の3つが基本です。次の連絡日を商談の中で決めておけば、しつこくならずに、相手が決めやすくなるお手伝いができます。
押し売りにならない営業を身につけたい方へ
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