クロージングとは？営業での意味・タイミングと例文【未経験向け】

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。営業で使われる「クロージング」の意味から、商談の流れ・タイミング・テストクロージングとの違い、個人のお客様とのオンライン商談で気をつけたいこと、一人でできる練習方法まで、営業未経験の方にもわかるようにまとめました。

クロージングとは？意味をひとことで

クロージング（closing）は、英語で「閉じる・締めくくる」という意味の言葉です。ビジネスでは使われる場面によって意味が少し変わります。

使われる場面	意味
営業・商談	お客様が申し込むかどうかを決める場面。商談の締めくくり
会議・プロジェクト	話し合いや仕事を終わらせること、まとめること
アパレルなど	衣類（clothing）と音が似ているため混同されやすいが、別の言葉

この記事では、営業での意味、つまり商談の最後にお客様が決める場面について解説します。

クロージングと押し売りの違い

	決めるお手伝い（クロージング）	押し売り
目的	お客様が納得して、自分で決められるようにする	納得していないまま、その場で契約させること
迷いへの向き合い方	迷っている理由を聞き、一緒に整理する	迷う時間を与えずに急かす
合わない人には	無理にすすめない	誰にでもすすめる
終わったあと	お客様が「決めてよかった」と思える	後悔やトラブルにつながりやすい

営業の流れのどこにクロージングがあるか

クロージングは、商談の最後の一言だけで決まるものではありません。押し売りにならない営業では、次の順番で商談を進めます（売り込まない営業の進め方）。

段階	やること	クロージングとの関係
1. 信頼してもらう	あいさつ・自己紹介、今日の時間の使い方を伝える（自己紹介のしかた）	「この人の話なら聞きたい」と思ってもらえる
2. 話を聞く	今の状況・困りごと・理想を聞く（ヒアリングの基本）	何に迷うかが事前にわかる
3. 価値を伝える	聞いた話に合わせて、できることを短く伝える	「自分に合っている」と感じてもらえる
4. 決めるお手伝い	迷っている点を聞き、一緒に整理する	お客様が自分で決められる

クロージングの結果は、前の段階でほぼ決まる

最初に話をよく聞けていれば、最後は「確認」に近くなります。反対に、話を聞かずに説明から始めると、最後にどうしても押す形になりがちです。クロージングが苦手な人ほど、ヒアリングを見直すと変わることが多いものです。

クロージングのタイミング

決めるお手伝いに進むのは、お客様の気持ちが整ってからです。次のようなサインを目安にしましょう。

前向きなときのサイン	まだ早いときのサイン
始めた後のことを具体的に質問する（「いつから始められますか？」など）	そもそもの必要性に疑問がある
費用や支払い方法を確認する	話を聞いている途中で、困りごとがまだはっきりしない
自分の状況に当てはめて話す	相づちが少なく、質問もない

テストクロージングとクロージングの違い

テストクロージングは、決めるお手伝いに進む前にお客様の気持ちを確かめる質問のことです。いきなり「申し込みますか？」と聞くのではなく、途中で気持ちを確認しておきます。

	テストクロージング	クロージング
目的	今の気持ちや迷いを確かめる	申し込むかどうかを決めてもらう
タイミング	説明の途中・終わりごろ	気持ちが整ったあと
聞き方の例	「ここまでで、気になるところはありますか？」	「〇〇さんとしては、どうされたいですか？」

短い会話例

このように、迷いの中身を聞いて一緒に確認していくのが、決めるお手伝いの基本です。

個人のお客様と法人のクロージングの違い

インターネット上のクロージングの解説の多くは、会社同士の取引（法人営業）が前提です。個人のお客様と向き合う営業では、次の点が違います。

	個人のお客様	法人
決める人	本人。家族に相談することも多い	担当者・上司・決裁者など複数
決め手	自分に合うか、続けられるか、気持ちの納得	費用対効果、社内の手続き
不安の中身	お金・時間・自分にできるか・家族の理解	予算・社内の合意・導入の手間
大切にしたいこと	急かさない、考える時間を尊重する	必要な資料と手続きをそろえる

オンライン商談でのクロージングの基本

画面共有で「決める材料」を一緒に確認する

料金・期間・始めた後の流れなど、決めるために必要な情報を画面で一緒に見ながら確認します。口頭だけで伝えるより、行き違いを防げます。

沈黙を怖がらない

お客様が考えている時間の沈黙は、悪いことではありません。「ゆっくり考えてくださいね」と一言そえて待ちましょう。

決めない場合も、次の予定を決めて終える

その場で決めない場合は、「〇日にあらためてご連絡してもよろしいですか？」と次の約束をして終えます（商談後のフォローのしかた）。オンライン商談の準備は準備チェックリストでまとめています。

よくある「迷いの言葉」と考え方

お客様が迷うのは自然なことです。ここでは基本の考え方だけを紹介します。大切なのは、言い返すのではなく、迷いの中身を一緒に確かめることです。

迷いの言葉	考え方
「家族に相談したい」	家族に相談するのは自然なこと。相談するときに必要な情報をそろえるお手伝いをする
「お金が不安」	金額そのものか、続けられるかの不安かを聞く。無理のない範囲で考えてもらう
「少し考えたい」	何を考えたいのかを聞き、考える時間を尊重して次の連絡日を決める

やってはいけないクロージング

• 「今日決めないと損です」などと必要以上に急かす
• 不安を大げさにあおる
• メリットだけを話し、注意点や条件を伝えない
• 事実と違うことや、確実ではないことを約束する
• 断られたあとも、同じ提案をしつこく繰り返す

こうした進め方は信頼を失うだけでなく、トラブルの原因にもなります。

未経験者が一人でできるクロージングの練習方法

1. 決めるお手伝いの質問を声に出す：「気になるところはありますか？」「どうされたいですか？」を自然に言えるまで読む
2. 迷いの言葉への返し方を書き出す：上の表の3つについて、自分なりの聞き方を書く
3. 録画して見返す：話すスピード、急かすような言い方になっていないかを確認する
4. 家族や友人にお客様役をお願いする：通しで10分練習する（営業のロープレを一人で練習する方法）

クロージングの前に確認したいチェックリスト

• お客様の困りごとと理想を、お客様の言葉で言えるか
• 提案した内容が、聞いた話とつながっているか
• 料金・期間・条件を、わかりやすく伝えたか
• 注意点や合わない場合のことも伝えたか
• お客様が迷っている点を聞いたか
• 考える時間を尊重しているか
• 決めない場合の次の約束を決めたか

よくある質問

Q. その場で決めてもらうのは押し売りですか？

A. お客様が十分に納得していて、自分で決められる状態なら、その場で決めることは押し売りではありません。納得していないのに急かすことが問題です。

Q. クロージングが苦手でも営業はできますか？

A. できます。苦手と感じる人の多くは「迫らなければいけない」と思っています。迷いの中身を聞いて一緒に整理する、と考えるだけで気持ちが楽になることも多いです（営業の苦手を克服する方法）。

Q. 断られたら、どこまで続けていいですか？

A. はっきり断られたら、それ以上は押さないのが基本です。お礼を伝えて終え、状況が変わったときに役立つ情報があれば短く連絡する程度にとどめましょう（断られるのが怖い人へ）。

まとめ

クロージングは「迫ること」ではなく「決めるお手伝い」です。信頼してもらい、話をよく聞き、聞いた話に合わせて価値を伝え、迷いを一緒に整理する。この順番で進めれば、押し売りにならずに、お客様が自分で決められる商談になります。

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