営業で成果が出ないときに見直したい5つのこと｜どこでつまずいているかの見つけ方

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。「営業を始めたけれど、なかなか成果が出ない」と悩んでいる方に向けて、成果が出ないときに見直したい5つのポイントと、どこでつまずいているかの見つけ方をまとめました。

まずは「どこで止まっているか」を見つける

営業は、いくつかの段階に分けて考えると、つまずいている場所が見えてきます。

段階	止まっているときのサイン	見直すポイント
1. 話を聞いてもらう	そもそも商談の機会が少ない	声をかける数・声のかけ方
2. 困りごとを聞く	話はできるが、相手の悩みが見えてこない	質問のしかた・聞く姿勢
3. 提案する	説明しても、相手の反応がうすい	相手の悩みと提案がつながっているか
4. 決めるお手伝い	「考えます」で終わることが多い	迷いの理由を聞けているか
5. 次につなげる	一度話したきり、連絡が途切れる	次の連絡の約束・フォローのしかた

成果が出ないときに見直したい5つのこと

1. 話す時間が長すぎないか

一生懸命なほど、説明が長くなりがちです。相手が話している時間のほうが長くなるくらいを目安にしましょう（営業の傾聴のコツ）。

2. 相手の困りごとを聞けているか

困りごとがわからないまま提案すると、相手には「自分には関係ない話」に聞こえてしまいます（営業ヒアリングのコツ）。

3. 提案が相手の言葉とつながっているか

「先ほど〇〇とおっしゃっていたので」と、相手の言葉を使って提案すると、伝わり方が変わります（営業の提案のコツ）。

4. 迷っている理由を聞けているか

「考えます」と言われたら、そのまま終わらせずに、気になっているところをやさしく聞いてみましょう（「考えます」と言われたときの返し方）。

5. 次の約束をしているか

その場で決まらなくても、「〇日にご連絡してもいいですか？」と次の約束をしておくと、話が途切れにくくなります（商談後のフォローのしかた）。

気持ちが沈んでいるときは

成果が出ない日が続くと、気持ちも落ち込みやすくなります。立て直し方は営業で落ち込んだときの立て直し方でまとめています。一人で抱え込まず、相談できる人を持っておくことも大切です。

よくある質問

Q. 成果が出るまで、どのくらいかかりますか？

A. 扱うもの、お客様、練習の量などによって大きく変わるため、一概には言えません。期間よりも、「1回ごとに直すところを1つ決めて試しているか」を目安にしてみてください。

Q. 成果が出ないのは、向いていないからですか？

A. そうとは限りません。多くの場合、どこか1つの段階でつまずいているだけです。向き不向きの考え方は営業に向いている人の特徴とは？でもまとめています。

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まとめ

営業で成果が出ないときは、「話を聞いてもらう → 困りごとを聞く → 提案する → 決めるお手伝い → 次につなげる」のどこで止まっているかを見つけることから始めましょう。直すところを1つに絞って試し、振り返る。そのくり返しが、成果に近づくいちばんの近道です。

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