商談の沈黙が怖い人へ｜オンライン商談で沈黙になったときの考え方と対処法5つ

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。「商談で会話が止まると頭が真っ白になる」「沈黙が怖くて、つい話しすぎてしまう」という方に向けて、商談の沈黙が怖くなる理由と、沈黙になったときの考え方・対処法をまとめました。

商談の沈黙が怖くなる3つの理由

理由	頭の中で起きていること	実際は
失敗したと思ってしまう	「つまらない話をしたかも」「嫌われたかも」	相手は考えているだけのことが多い
次に話すことが決まっていない	何を言えばいいかわからず焦る	質問を用意しておけば落ち着いて再開できる
オンラインで表情が読みにくい	画面ごしだと相手の反応がわからない	「いま考えていますか？」と聞いてもいい

沈黙には「いい沈黙」と「困っている沈黙」がある

商談の沈黙は、大きく2つに分けられます。どちらかを見分けるだけで、どう動けばいいかがわかります。

種類	よくある場面	こちらの動き方
いい沈黙（考えている）	質問のあと／料金や内容を伝えたあと／お客様が画面の資料を見ているとき	口をはさまずに待つ。5秒ほど待ってもOK
困っている沈黙	質問の意味が伝わっていない／答えにくい質問だった／話が長くて疲れている	質問を言いかえる・選択肢を出す・話を区切る

沈黙になったときの対処法5つ

1. まず3〜5秒は待つ

質問のあとの沈黙は、相手が答えを考えている時間です。心の中でゆっくり3つ数えるくらいの気持ちで待ちましょう。すぐに話し出すと、相手の考えを止めてしまうことがあります。

2. 質問を「答えやすい形」に言いかえる

「何かお悩みはありますか？」のような広い質問は、答えにくくて沈黙になりがちです。「時間とお金、どちらのほうが気になりますか？」のように、選べる形に言いかえると答えやすくなります。質問の作り方は営業ヒアリングのコツでくわしくまとめています。

3. 正直に「確認」する

オンラインで反応が読めないときは、「少し考えていただいている感じでしょうか？」「わかりにくいところはありましたか？」と聞いて大丈夫です。音声が途切れていることもあるので、確認はむしろ親切です。

4. 話を区切って、要点をまとめ直す

こちらの説明が長かったときは、「ここまでを一度まとめると…」と3行ほどで言い直します。相手も話に戻りやすくなります。

5. 「持ち帰りOK」を伝える

決めることに迷っている沈黙なら、「今日決めていただかなくても大丈夫です」と伝えましょう。押し売りにならず、安心して話を続けてもらえます。迷いの言葉への返し方は「考えます」と言われたら？を参考にしてください。

やってはいけない沈黙の埋め方

• 沈黙が怖くて、商品の説明を早口で続ける
• 相手が考えているのに「どうですか？」と何度も急かす
• 関係のない雑談で無理に場をつなぐ

どれも「こちらが安心するため」の行動になりがちです。相手のペースを大事にすることを優先しましょう。

沈黙が怖くなくなる準備と練習

準備・練習	やり方
次の質問を3つメモしておく	沈黙になったら見られるよう、手元に置いておく
「待つ」練習をする	家族や友人との会話で、質問のあと3秒待つことを意識する
商談を録画して見返す（相手の了承をとって）	沈黙が実際は何秒だったかを確認すると、怖さが小さくなる
ロープレで沈黙の場面を作る	相手役にわざと黙ってもらい、言いかえの練習をする

練習の方法は営業ロープレのやり方、商談で緊張してしまう方は営業で緊張しないためのコツも参考にしてください。

よくある質問

Q. どのくらい待てばいいですか？

A. 質問のあとなら3〜5秒が目安です。それ以上続くときは、「少し考えていただいている感じでしょうか？」と確認したり、質問を言いかえたりしましょう。

Q. 雑談で沈黙を防いだほうがいいですか？

A. 商談の最初に少し雑談をするのはよいことですが、沈黙を埋めるためだけの雑談は逆効果になることもあります。雑談のコツは営業の雑談のコツでまとめています。

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まとめ

商談の沈黙は、相手が考えている「いい沈黙」であることが多く、こちらが焦って埋める必要はありません。まずは3〜5秒待つ、答えやすい質問に言いかえる、正直に確認する。次の質問をメモしておけば、沈黙への怖さはぐっと小さくなります。