この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。「営業」と聞いて、押し売り・ノルマ・飛び込みを思い浮かべる方は少なくありません。ここでは、ツバメセールスラボが考える「売り込まない営業」の進め方を紹介します。
ツバメ先生です！営業って聞くと身構えちゃう人も多いよね。でも、ここで話す営業は、ちょっとイメージが違うと思うよ。
営業って「断られても押し続ける人」のイメージです…
そう思われがちだよね。でも、押し続けても、相手が納得していなければ結局うまくいかないんだ。大事なのは順番なんだよ。
売り込まない営業の3つのステップ
STEP1：信頼していただく
最初の数分でやることは、売り込みではなく安心して話してもらえる空気をつくることです。自己紹介で「何のために今日話すのか」を伝え、相手の話をさえぎらずに聞きます。
- 今日の目的を最初に伝える
- 相手のペースで話してもらう
- 聞いた内容を、相手の言葉のまま確認する
STEP2：価値を伝える
相手の状況や「どうなりたいか」がわかってから、はじめてご提案です。ここで大切なのは、サービスの説明を全部することではなく、相手の困りごとに関係するところだけを伝えることです。
説明が長くなると、相手は「自分の話」じゃなくなっちゃうんだ。「さっきおっしゃっていた〇〇なら、ここが役立ちます」とつなげるのがコツだよ。
STEP3：決断を後押しする
最後は、相手が自分で決められるように迷いを一緒に整理します。「お金」「時間」「自分にできるか」など、迷いの理由を聞き、ひとつずつ確認します。それでも合わないと感じた方には、無理にすすめないことも大切です。
押し売りとの違い
| 押し売り | 売り込まない営業 | |
|---|---|---|
| 話している時間 | 営業する側が長い | お客様が長い |
| 提案の内容 | 誰にでも同じ説明 | 聞いた内容に合わせて変える |
| 決め方 | こちらが決めさせる | お客様が納得して決める |
| 合わない方には | それでもすすめる | 無理にすすめない |
なぜこの営業が「場所にとらわれない働き方」につながるのか
オンラインで個人のお客様とお話しする営業は、移動がなく、自宅などからでも働けます。そして、この3つのステップは型として身につけられるため、営業未経験の方でも練習と実践をくり返すことで上達していけます。
型があるなら、私にもできそうな気がしてきました！
その気持ちが第一歩だよ！まずは「聞く」ところから始めてみよう。
よくある質問
Q. 売り込まない営業で、本当に決めてもらえますか？
A. 相手に合うものを提案し、迷っている点を一緒に整理すれば、相手が自分で決められることは多いです。ただし、合わない人に無理にすすめないので、全員に決めてもらえるわけではありません。
Q. どこから練習すればいいですか？
A. まずは相手の話を聞くところからです（営業のヒアリングとは？）。
まとめ
ツバメセールスラボが考える営業は、信頼 → 価値 → 決断の順番で、相手が納得して決められるように手伝う営業です。営業未経験から始める方は、フリーランス営業になるための5ステップもあわせてどうぞ。
「売り込まない営業」をもっと知りたい方へ
ツバメセールスラボは、営業未経験の方が、パソコン1台・オンラインで場所にとらわれずに働くための営業を身につける営業のコンサルです。「営業に苦手意識がある」「自分に向いているか知りたい」といったご相談を、サイトの相談フォームで受け付けています。お返事はメールでお送りします（電話はしません）。
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