営業のコツ10選｜未経験でも今日から使える、個人のお客様向けの基本

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。「営業のコツを知りたいけれど、何から意識すればいいかわからない」という未経験の方に向けて、個人のお客様と向き合う営業で、今日から使える基本のコツ10個をまとめました。

営業の流れと、コツを使う場面

営業は、大きく分けると次の5つの場面で進みます。コツもこの流れに沿って覚えると、本番で思い出しやすくなります。

場面	やること	この記事のコツ
1. 準備	相手のことを知り、質問を用意する	コツ1・2
2. 聞く	相手の困りごとや希望を聞く	コツ3・4・5
3. 伝える	相手に合う内容だけを伝える	コツ6・7
4. 決めるお手伝い	相手が納得して決められるようにする	コツ8・9
5. 振り返り	よかった点と直す点を記録する	コツ10

準備のコツ

コツ1. 最初の30秒で話すことを決めておく

緊張しやすいのは、話し始めの部分です。あいさつ・自己紹介・今日の流れの説明までを決めておくだけで、落ち着いて始められます（営業の自己紹介のしかた）。

コツ2. 聞きたい質問を3つに絞って用意する

質問をたくさん用意すると、聞くことに必死になってしまいます。「今の状況」「困っていること」「どうなりたいか」の3つを軸にすると、会話が自然につながります。

聞くときのコツ

コツ3. 相手が話す時間を長くする

目安は、相手が話す時間が7割、自分が3割です。こちらが話しすぎていると感じたら、質問で相手に話を戻しましょう。

コツ4. 「なぜそう思ったのか」を一歩深く聞く

「興味があります」と言われたら、「どんなところに興味を持たれたんですか？」と理由を聞きます。理由がわかると、相手に本当に合うものが見えてきます（ヒアリングのコツと質問例）。

コツ5. 聞いたことを自分の言葉でまとめて返す

「つまり、〇〇でお困りなんですね」と要約して返すと、相手は「ちゃんと聞いてもらえた」と感じます。聞き間違いにもその場で気づけます（営業の傾聴のコツ）。

伝えるときのコツ

コツ6. 全部を説明しない

知っていることを全部伝えたくなりますが、相手が知りたいのは「自分に関係があること」だけです。聞いた困りごとに合う部分だけを伝えましょう。

コツ7. 合わない場合は、正直に伝える

話を聞いた結果、相手に合わないとわかったら、そのことを伝えるのも営業の仕事です。無理にすすめないことが、長い信頼につながります（売り込まない営業の進め方）。

決めるお手伝いのコツ

コツ8. 不安や迷いを先に聞く

「何か気になっていることはありますか？」と先に聞くと、相手は迷いを話しやすくなります。迷いが言葉になれば、一緒に整理できます（「考えます」と言われたときの返し方）。

コツ9. 決めるのは相手、と考える

営業の役割は、相手が納得して決められる状態をつくることです。その場で決めてもらうことを目標にしないほうが、結果的に信頼されます（クロージングの基本）。

振り返りのコツ

コツ10. 1回ごとに「よかった点」と「直す点」を1つずつ書く

商談や練習のあとに、よかった点と直す点を1つずつ記録します。小さな記録を続けると、自分の伸びが見えて自信にもつながります（営業の練習方法）。

コツを身につけるための練習

コツは読んだだけでは使えるようになりません。家族や友人を相手に、あいさつから振り返りまでを10分で通す練習をしてみましょう。オンラインで練習しておくと、本番の環境にも慣れられます（オンライン営業のやり方とコツ）。

よくある質問

Q. 話すのが苦手でも、営業のコツは使えますか？

A. はい。この記事のコツの多くは「聞く」ことに関するものです。話すのが苦手な人のほうが、相手の話を丁寧に聞ける場合もあります（口下手でも営業はできる？）。

Q. 10個全部を一度に意識しないといけませんか？

A. いいえ。まずはコツ3（相手が話す時間を長くする）だけを意識してみてください。慣れてきたら1つずつ増やしていきましょう。

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まとめ

営業のコツは、準備・聞く・伝える・決めるお手伝い・振り返りの5つの場面ごとに押さえると覚えやすくなります。中でも大切なのは「聞く」こと。話すのが得意でなくても、聞く力と練習で、営業は少しずつ身についていきます。

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