営業で断られるのが怖い・落ち込んだときに｜受け止め方と立て直し方、事前の準備

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。「営業で断られるのが怖い」「断られると落ち込んで、なかなか立ち直れない」という方に向けて、断られる怖さを小さくする考え方と事前の準備、落ち込んだときの立て直し方と次につなげる振り返りをまとめました。

断られるのが怖いと感じる理由

• 自分を否定された気がする：提案と自分を同じものだと感じてしまう
• 相手に嫌われた気がする：断る側にも事情があることが見えにくい
• 次も断られる気がする：1回の経験を大きく受け止めてしまう

どれも、真剣に相手と向き合おうとしている人ほど感じやすいものです。怖さをなくそうとするより、怖さを小さくする考え方と準備を持っておくほうが、営業を続けやすくなります。

怖さが小さくなる4つの考え方

1. 断られるのは「合わなかった」というお知らせ

お客様にはそれぞれ事情があります。予算、時期、家族の考え。断られるのは、今回は合わなかったというお知らせで、あなたの価値とは関係ありません。

2. 合わない人に断ってもらうのは、お互いにとって良いこと

合わないのに無理に決めてもらうと、あとでお客様が後悔することもあります。合わない人に正直に断ってもらえるのは、誠実な営業ができている証拠でもあります。

3. 断られた数ではなく、聞けたことを数える

「今日は何件断られたか」より、「今日はどんな困りごとを聞けたか」を数えましょう。聞けたことは、次の商談の材料になります。

4. 断られることは、営業をしている人みんなに起きる

どれだけ経験のある営業でも、すべての商談で決まるわけではありません。断られることは、営業という仕事の一部です。「自分だけがうまくいかない」と感じたときほど、断られること自体は特別なことではない、と思い出してください。大切なのは、断られたあとにどう受け止め、次にどう活かすかです。

断られる前にできる準備

準備	効果
最初に「合わなければ遠慮なく」と伝える	相手が断りやすくなり、自分も受け止めやすくなる
話をよく聞いてから提案する	合わない提案をしにくくなる（ヒアリングの基本）
断られたときの一言を決めておく	「お話を聞かせていただきありがとうございました」と落ち着いて終えられる
「考えます」と言われたときの返し方を知っておく	慌てずに、相手の迷いを一緒に整理できる（「考えます」と言われたときの返し方）

場面別｜断られ方と受け止め方

「断られた」といっても、言われ方によって意味は少しずつ違います。言葉どおりに受け取りすぎず、相手の状況を想像してみましょう。

言われたこと	考えられる相手の状況	受け止め方の例
「今は大丈夫です」	時期が合わない、ほかに優先したいことがある	今回は時期が合わなかった。無理に続けず、気持ちよく終える
「考えます」	迷いがまだ言葉になっていない、家族と相談したい	何を考えたいのかを、責めずに一緒に整理する
「高いですね」	金額そのものより、続けられるか・効果があるかが不安	金額の前に、どんな不安があるかを聞いてみる
返事が来ない	忙しい、断りにくくて連絡しづらい	一度だけ様子を伺い、それでも返事がなければ待つ

断られたときに使える一言

断られた瞬間は、何を言えばいいか迷うものです。先に言葉を決めておくと、落ち着いて終えられます。

• 「お話を聞かせていただき、ありがとうございました」
• 「よろしければ、どのあたりが合わなかったか教えていただけますか（無理にとは言いません）」
• 「また何か気になることがあれば、いつでもご相談ください」

最後の一言を丁寧に言えると、自分の気持ちも「ちゃんと終えられた」と整いやすくなります。

営業で落ち込んだときの立て直し方

準備をしていても、落ち込む日はあります。落ち込みやすいのは、たとえば次のような場面です。

• 断られたとき
• うまく話せなかった、言いたいことを忘れたとき
• 成果が出ない日が続いたとき
• ほかの人と自分を比べてしまったとき

落ち込むのは、それだけ真剣に向き合っている証拠です。そんなときは、次の4つを試してみてください。

1. 「事実」と「気持ち」を分けて書く

「断られた」は事実、「自分はダメだ」は気持ちです。紙に分けて書くと、事実はそれほど大きくないことに気づけます。

2. 断られた理由を「相手側の事情」として考える

断られるのは、タイミングや予算など、相手側の事情であることも多くあります。あなたの価値が否定されたわけではありません。

3. 「できたこと」を1つ見つける

「最初のあいさつは落ち着いてできた」「相手の話を最後まで聞けた」など、小さくてもできたことを1つ書きます。

4. 体を休める時間をつくる

疲れているときは、考えも悪いほうに向かいやすくなります。散歩や睡眠など、体を休める時間を意識してとりましょう。その日はそれ以上考えない、と決めてしまうのも一つの方法です。

次につなげる振り返りのしかた

気持ちが落ち着いたら、落ち込んだ経験を次の商談の材料に変えていきます。振り返りは、長い反省会にする必要はありません。

振り返ること	書き方の例
どの場面で止まったか	「料金の話をしたところで、相手の表情が変わった」
そのとき相手は何を気にしていたか	「予算より、続けられるかどうかを気にしていたかもしれない」
次に試すことを1つだけ	「料金の前に、続けるときの不安を先に聞いてみる」

直したいことが10個あっても、次に試すのは1つだけで十分です。練習で試してみるなら、一人でできるロールプレイも参考にしてください。商談のあとの連絡は、商談後のフォローのしかたでまとめています。

断られる怖さに慣れていく1週間の練習

• 1〜2日目：断られたときの一言を3つ決めて、声に出して練習する
• 3〜4日目：家族や友人に相手役を頼み、わざと断ってもらう練習をする
• 5〜6日目：練習を録音して聞き返し、断られたあとの声のトーンや言葉を確かめる
• 7日目：「事実」「気持ち」「できたこと」「次に試すこと」を書き出して、1週間を振り返る

練習で何度も「断られる」を経験しておくと、本番で断られたときに頭が真っ白になりにくくなります。

よくある質問

Q. 断られ続けたら、営業に向いていないということですか？

A. そうとは限りません。話を聞く順番や提案のしかたで変わることも多いので、どの場面で断られているかを振り返ってみましょう（営業に向いている人の特徴）。

Q. 落ち込みやすい性格だと、営業は向いていませんか？

A. そうとは限りません。落ち込みやすい人は、相手の反応をよく見ている人でもあります。立て直し方を身につければ、その感受性は強みになります（営業に自信がない人へ）。

Q. 断られた相手に、もう一度連絡してもいいですか？

A. 相手がはっきり断っている場合は、無理に連絡を重ねないのが基本です。「また何かあればいつでもご相談ください」と気持ちよく終えておくと、時期が変わったときに声をかけてもらえることもあります。

Q. 断られるのが怖くて、提案の前に話を終わらせてしまいます。

A. よくあることです。提案をしないまま終えると、お客様は「自分に合うものがあるのか」を知る機会を失ってしまいます。「聞いたお話から考えると、こういう形が合いそうです。合わなければ遠慮なくおっしゃってください」と、断る自由を先に伝えてから提案してみてください。

Q. 先輩や同期と比べて落ち込んでしまいます。

A. 経験の長さも、得意な場面も、人によって違います。比べる相手は、ほかの誰かではなく先月の自分です。先月より聞けるようになったこと、落ち着いて話せるようになったことを1つ見つけてみましょう。

Q. つらさが続くときは、どうすればいいですか？

A. 無理を続ける必要はありません。休むことや、働き方を見直すことも大切です。眠れない、食欲がないなどの状態が続く場合は、医療機関など専門の窓口に相談してください。

まとめ

断られるのは、あなたではなく今回の提案が合わなかったというお知らせです。最初に断りやすい空気をつくり、よく聞いてから提案し、断られたときの一言を決めておく。それでも落ち込んだときは、事実と気持ちを分け、できたことを1つ見つけ、体を休める。気持ちが落ち着いたら、次に試すことを1つだけ決めて振り返りましょう。

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