営業の提案のコツ｜押し売りにならない伝え方の3ステップと例文

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。「話は聞けたけれど、提案になるとうまく伝えられない」という未経験の方に向けて、個人のお客様への提案のコツと、伝え方の例をまとめました。

提案の前に確認したいこと

提案を始める前に、ヒアリングで聞いたことを短くまとめて確認します。「〇〇でお困りで、△△ができるようになりたい、ということでしたね」と伝え、相手がうなずいてから提案に入るのがポイントです（ヒアリングのコツ）。

提案の3ステップ

ステップ	やること	伝え方の例
1. 困りごとを確認	聞いた内容を要約して確かめる	「時間が限られている中で、在宅でできる働き方を探している、ということでしたね」
2. 合う理由を伝える	相手の言葉を使って、合う理由を伝える	「おっしゃっていた『夜の2時間だけ』でも進められる内容なので、今の生活に合わせやすいと思います」
3. 合わない点も伝える	注意点や向いていない場合も正直に伝える	「ただ、最初の1か月は覚えることが多いので、その時期だけは少し時間を多めにとれると安心です」

提案がうまく伝わらない原因と直し方

原因	直し方
説明が長い	相手の困りごとに関係する部分だけに絞る
専門用語が多い	相手が使っていた言葉に置き換える
選択肢が多すぎる	おすすめを1つ、比べるならもう1つまでにする
相手の反応を見ていない	区切りごとに「ここまでで気になる点はありますか？」と聞く

提案のあとにやること

提案を伝えたら、相手の気持ちを聞きます。「いかがですか？」より、「今のお話で、気になったところはありますか？」のほうが答えやすくなります。迷いが出てきたら、一緒に整理しましょう（「考えます」と言われたときの返し方）。

練習のしかた

家族や友人に「最近困っていること」を聞き、身近なもの（本・アプリ・お店など）を3ステップで提案してみましょう。終わったら「わかりやすかったか」「押しつけがましくなかったか」を聞いてみると、改善点が見つかります（営業のロープレを一人で練習する方法）。

よくある質問

Q. 提案の資料は必要ですか？

A. 個人のお客様との商談では、資料がなくても伝わることが多いです。ただ、料金や内容を整理した簡単なメモがあると、相手があとで見返せて安心です。

Q. 相手に合わないとわかったら、どうすればいいですか？

A. そのことを正直に伝えましょう。無理にすすめないことが信頼につながります（売り込まない営業の進め方）。

まとめ

営業の提案は、困りごとを確認する → 合う理由を相手の言葉で伝える → 合わない点も伝えるの3ステップで進めます。提案は説明ではなく、聞いた話へのお返事。ヒアリングとセットで練習すると、自然に伝えられるようになります。ほかの基本は営業のコツ10選でまとめています。