営業でお金の話が苦手な人へ｜押し売りにならない料金の伝え方と練習方法

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。「商品の説明はできるのに、料金の話になると急に緊張してしまう」という方に向けて、営業でお金の話をするときの考え方と、押し売りにならない伝え方をまとめました。

お金の話が苦手になる3つの理由

• 断られるのが怖い：料金を伝えた瞬間に断られる気がしてしまう
• 相手に負担をかけたくない：やさしい人ほど「お金を払わせるのが申し訳ない」と感じる
• 自信がない：料金に見合う価値を、自分の言葉で説明できない

どれも、相手のことを考えているからこその気持ちです。悪いことではありません。

考え方を変える：料金は「判断の材料」

お客様にとって、料金がわからないままでは決められません。料金をはっきり伝えるのは、相手が安心して判断するためのお手伝いです。むしろ、料金をあいまいにするほうが、相手を不安にさせてしまいます。

押し売りにならない料金の伝え方

場面	避けたい伝え方	おすすめの伝え方
料金を伝える前	いきなり金額だけを言う	相手の困りごとと、できることを先に確認する
料金を伝えるとき	小さな声で、言い訳をしながら言う	金額と、含まれる内容をはっきり伝える
伝えたあと	沈黙が怖くて、すぐ値引きを持ち出す	「気になるところはありますか？」と聞いて待つ
迷っているとき	「今日決めないと損です」とせかす	考える時間を取ってもらい、次の連絡の日を決める

料金を伝えるときの流れ（例）

1. 困りごとを確認する：「〇〇でお困りということでしたね」
2. できることを伝える：「その場合、このような形でお手伝いできます」
3. 料金と内容を伝える：「料金は〇〇円で、ここまでが含まれます」
4. 相手の気持ちを聞く：「ここまで聞いて、気になるところはありますか？」

迷っている様子のときの返し方は、「考えます」と言われたときの返し方でまとめています。

一人でできる練習

• 料金を伝える一文を書いて、声に出して10回読む
• スマートフォンで録音して、声の大きさや早さを聞き直す
• 「高いですね」と言われたときの返事を、あらかじめ書いておく

練習のしかたは営業のロープレを一人で練習する方法も参考にしてください。

よくある質問

Q. 「高い」と言われたら、すぐ値引きしたほうがいいですか？

A. すぐに値引きするのはおすすめしません。まずは「どのあたりが気になりますか？」と聞いて、相手が何と比べているのかを確かめましょう。内容の説明が足りなかっただけ、ということもよくあります。

Q. 相手から料金を聞かれる前に、自分から言ってもいいですか？

A. はい。困りごとと、できることを確認したあとであれば、自分から伝えるほうが相手も安心できます。最後まで料金がわからないと、相手は不安なまま話を聞くことになります。

まとめ

お金の話が苦手なのは、相手を思いやっているからこそです。料金は相手が納得して決めるための材料と考えて、困りごとの確認 → できること → 料金と内容 → 相手の気持ちを聞くの順で伝えてみてください。くり返し練習すれば、少しずつ落ち着いて話せるようになります。

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